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Paul-Marie Boulanger est sociologue. Il est le fondateur du bureau d’études ADRASS spécialisé dans l’application de la dynamique des systèmes aux questions démographiques, socio-économiques et écologiques. En 1997, il fonde l’Institut pour un Développement Durable dont il est le président depuis 1999. Il est membre du Conseil scientifique du programme de recherche fédérateur français “Agriculture et Développement Durable” (ADD) ainsi que du “Think Tank Développement Durable” du Conseil de l’Europe.

Ce texte est paru dans la revue Etopia n°2.

Nous devons consommer moins d’énergies fossiles. Tout le monde
en convient ou à peu près. Mais entre ce consensus de plus en plus large et le passage à l’acte, il y a un hiatus que la psychologie sociale
peut nous aider à comprendre, avant d’essayer de le surmonter. De la théorie de l’action raisonnée au « Community-Based Social Marketing » en passant par la théorie de l’engagement, tous ceux qui sont intéressés par la mise en oeuvre de politiques concrètes de développement durable trouveront dans cette science humaine, promise à un bel avenir, des outils efficaces d’analyse et de production
du changement.

Le développement durable nécessitera une modification en profondeur de nos modes de production et de consommation, et donc un changement (probablement radical) de nos comportements quotidiens, en particulier dans le domaine de la consommation d’énergie. Les engagements pris par les gouvernements de la planète depuis la conférence de Rio (1992) doivent donc déboucher sur l’adoption de politiques publiques visant, d’une part à protéger et restaurer le milieu naturel, d’autre part à modifier les comportements qui concourent à le dégrader. Rechercher l’efficacité et l’efficience de politiques qui visent à rien moins que de modifier des comportements (parfois profondément ancrés), cela passe par l’usage optimal (offrant le meilleur rapport coût/efficacité) des moyens dont dispose l’action publique. Ces moyens relèvent de trois catégories : la réglementation, l’incitation économique (ou la dés-incitation) et la persuasion.
Dans un domaine aussi crucial que l’énergie, il est nécessaire d’amplifier les tendances, rendues inéluctables tant par la crise annoncée de l’approvisionnement en pétrole que par l’intensification à venir de la lutte contre le réchauffement climatique, par une combinaison de réglementations, d’incitations et de persuasion.
Evidemment, le mélange optimal à appliquer dépend de la cible visée : les entreprises, les administrations publiques et les ménages obéissent à des logiques différentes et doivent donc faire l’objet d’approches différentes, adaptées à leur nature. Il est clair que les entreprises privées, fondées sur la recherche du profit, seront plus sensibles aux incitants financiers que les administrations pour lesquelles il faudra davantage compter sur la réglementation et la persuasion. Quant aux ménages, ils sont, comme les entreprises, sensibles aux prix de l’énergie à telle enseigne qu’il suffirait de laisser simplement grimper les prix (quitte à accélérer le processus au moyen des taxes et accises) pour obtenir automatiquement les réductions de consommation souhaitées. Sans doute, mais une régulation par les prix seuls risque d’entraîner des dégâts collatéraux en termes de chômage, de pertes de revenu et d’inégalités sociales d’une telle ampleur que le remède pourrait bien tuer le malade en même temps qu’il guérit la maladie. Par ailleurs, s’il est vrai que les ménages sont sensibles aux prix, ils sont également accessibles à d’autres signaux, à d’autres sollicitations. C’est la raison pour laquelle ils sont la cible privilégiée des campagnes d’information et de sensibilisation. Encore faut-il que celles-ci soient efficaces, ce dont on peut douter à en juger par le gouffre qui sépare la prise de conscience d’un problème par la population et les changements de comportements qui seraient nécessaires pour y faire face. C’est le cas en matière d’environnement comme dans bien d’autres domaines, comme la santé ou la sécurité routière.

Quand savoir n’est pas changer

Même si une grande partie du public est maintenant bien consciente des risques environnementaux entraînés par la consommation d’énergie et est convaincue qu’il importe d’agir dans ce domaine, c’est une proportion nettement moindre qui approuve les politiques mises en oeuvre (taxation de l’énergie, normes d’isolation, etc.) et une proportion encore inférieure qui adopte effectivement les pratiques et les comportements en conformité avec cette conviction. C’est ce qu’illustre avec éclat une des expériences les plus anciennes et les plus convaincantes à propos de gestion des déchets : sur 500 personnes interrogées, 94% déclaraient se sentir responsables en matière de propreté publique mais seulement 2% ramassaient en passant le sac d’ordures stratégiquement placé par les expérimentateurs sur leur chemin, au retour de l’interview…
Ces résultats confirmés par de nombreuses expériences et analyses postérieures amènent à s’interroger sur la nature et la force du lien entre nos états mentaux (opinions, croyances, attitudes, intentions) et nos actes, nos comportements, nos pratiques... D’où la question : est-il nécessaire (ou simplement utile) de passer par les premiers pour obtenir les seconds et si oui, comment expliquer cet hiatus si souvent observé entre croyances et pratiques ? La question est cruciale pour toute politique visant à modifier les comportements autrement que par la contrainte (d’ailleurs souvent inefficace dans la durée) ou l’électrochoc.
La psychologie sociale qui a été énormément sollicitée pour aider les gouvernements à orienter les comportements des ménages en période de crise, comme lors de la seconde guerre mondiale (dans le domaine de l’alimentation) ou lors du premier choc pétrolier (dans le domaine de la consommation d’énergie), reste partagée entre deux visions apparemment inconciliables des déterminants du comportement social et de la façon de les influencer. Pour l’une, le sens de la causalité va effectivement des états mentaux sous-jacents (attitudes, intentions) aux actes. Pour l’autre, la cause d’un acte est à chercher dans un autre acte qui l’a précédé, les états mentaux jouant un rôle somme toute secondaire de rationalisation après coup.

De l’intention aux actes : la théorie de l’action raisonnée

Une des théories les plus influentes en psychologie sociale , et qui a été mise maintes fois à contribution dans le cadre de campagnes visant à modifier des comportements (arrêter de fumer, mettre sa ceinture de sécurité, utiliser le préservatif, économiser l’énergie, trier ses déchets, etc.), est la théorie dite de l’action raisonnée (ou intentionnelle). Pour celle-ci, les gens, agissent en général conformément à leurs intentions qui résultent elles-mêmes de la conjonction de deux grands facteurs : un facteur individuel et un facteur social.

Le facteur personnel est l’attitude de la personne, c’est-à-dire l’appréciation positive ou négative, qu’elle porte sur ce comportement. Il est crucial à cet égard de bien faire la différence entre l’attitude vis-à-vis d’un problème ou d’une cible en général et l’attitude vis-à-vis d’un comportement. Ainsi, pour prédire si telle ou telle personne engagera du personnel noir, il ne sert à rien de savoir si elle aime ou non les gens de couleur, ou si elle est raciste ou pas mais seulement si elle a une attitude favorable ou non vis-à-vis de l’action de recruter du personnel noir, ce qui peut être tout à fait différent. En effet, quelqu’un de fondamentalement raciste peut parfaitement avoir une attitude favorable vis-à-vis de l’engagement de personnel noir, comme le montre l’exemple de M. Le Pen, qui se défend de l’accusation de racisme en invoquant le fait que son personnel de maison est constitué en majeure partie de noirs… Dans le domaine qui nous occupe, il est donc parfaitement possible d’avoir à la fois une attitude favorable vis-à-vis de la défense de l’environnement et négative par rapport à certains comportements demandés au consommateur en vue de celle-ci (acquitter une écotaxe, trier ses déchets, freiner sa consommation d’essence…).

Le facteur social, c’est ce que les psychologues sociaux appellent la norme subjective. Que feraient les autres à ma place ? Qu’attendent-ils de moi ? Comment serai-je jugé ? Voilà ce que recouvre la notion de norme subjective. Les « autres » dont il est en question ici, ce n’est évidemment pas tout le monde et n’importe qui, mais les gens qui comptent pour moi, ceux dont l’opinion m’importe. En bref, la norme subjective résulte de la perception par l’acteur de ce que ceux « qui comptent » pour lui s’attendent à ce qu’il fasse. C’est la pression sociale ressentie en faveur ou non du comportement.
En règle générale, un sujet adoptera un comportement vis-à-vis duquel il manifeste une attitude favorable et dont il pense que les autres s’attendent à ce qu’il l’adopte.

On peut considérer cette proposition comme triviale mais, toute évidente qu’elle soit, elle permet déjà de formuler des questions intéressantes, comme, par exemple : quel va être le comportement de quelqu’un qui a une attitude favorable par rapport à un acte (par exemple, interrompre volontairement une grossesse) mais dont la norme subjective (les pressions ressenties de la part des autres) agit en sens inverse en lui enjoignant de s’en abstenir ? Comment ce conflit va-t-il être résolu ? On ne peut le savoir a priori. Il est nécessaire, pour cela, de connaître les poids relatifs attachés par le sujet à la composante personnelle (attitude) et à la composante sociale (norme subjective). Ces poids seront variables d’un individu à l’autre et dépendront également du type de comportement considéré.

Par exemple, un mandataire communal qui pense que les dirigeants de son parti, ses collègues au Collège échevinal ou ses électeurs s’attendent à ce qu’il prenne telle ou telle mesure (par exemple « faire changer les comportements du personnel communal en matière de consommation énergétique ») développera une norme subjective favorable à son égard. Cela ne signifie pas pour autant qu’il aura effectivement l’intention de la prendre. Si sa propre attitude (par exemple, parce qu’il pense qu’une telle mesure est de nature à lui attirer l’hostilité du personnel ou qu’elle a peu de chances de succès) l’entraîne dans la direction opposée avec une force suffisante pour compenser le poids de la norme subjective, il ne le fera probablement pas. A cela s’ajoute un troisième facteur, négligé dans les premiers temps par les fondateurs de la théorie de l’action raisonnée et qui peut se révéler décisif : la perception du contrôle . Ce concept désigne simplement l’évaluation par le sujet de sa capacité à adopter le comportement en question, à accomplir l’acte problématique. Pour revenir à notre échevin, encore faut-il qu’il soit convaincu de disposer du pouvoir ou des capacités requises pour faire appliquer la mesure envisagée.

Attitude, norme subjective et perception du contrôle sont nécessairement subjectives. Elles sont déterminées par des croyances, croyances relatives aux conséquences de l’acte et à son « coût », aux attentes de la société, à la capacité d’action du sujet. Ces croyances sont évidemment très variables d’un individu à l’autre (en fonction de son âge, de son éducation, de son passé) et leur degré d’objectivité dépend d’une multitude de facteurs et notamment de la nature du comportement lui-même.

On voit immédiatement quelles sont les conséquences de ce modèle pour l’action publique visant à modifier des comportements. Tout d’abord, il importe de mesurer les poids relatifs des différents facteurs (l’attitude, la norme subjective, le contrôle) qui déterminent l’intention d’agir. Rappelons qu’il s’agit bien de mesurer des intentions relatives à des comportements concrets (baisser le thermostat la nuit, isoler l’habitation, prendre le transport en commun…), non pas des opinions sur des problèmes (le réchauffement climatique, l’épuisement des ressources naturelles…). Ensuite il faut mettre au jour les croyances sur lesquelles elles se construisent. Ces croyances peuvent être plus ou moins fondées, plus ou moins conformes aux données objectives. Si des facteurs objectifs font obstacle à la formation d’intentions positives (le coût d’un panneau solaire est effectivement trop élevé, les horaires de train sont réellement incompatibles avec mes horaires de travail…), il appartient aux pouvoirs publics de les lever au préalable. Mais il se peut aussi que les croyances soient biaisées, basées sur des informations inexactes ou insuffisantes ou trop empreintes de subjectivité. L’intervention publique aura alors pour but de les modifier. Les individus étant fondamentalement raisonnables, ils devraient adopter un comportement dont ils pensent qu’il leur est bénéfique, que les autres approuvent et valorisent et qui est effectivement à leur portée. Il appartient donc aux pouvoirs publics désireux de le faire adopter massivement d’agir en sorte que ces trois conditions soient réunies, ou en tout cas que leur effet conjoint conduise au résultat cherché.
A dire vrai, l’efficacité pratique de la théorie de l’action raisonnée dans le domaine de la consommation d’énergie n’est pas démontrée. Les tests empiriques ne permettent guère de se prononcer définitivement, certains auteurs rapportant des résultats significatifs, d’autres non. Par ailleurs, il n’est pas certain qu’elle ait été toujours appliquée avec toute la rigueur voulue.

Des actes aux pensées : la théorie de l’engagement

La théorie de l’action raisonnée cherche à modifier les comportements des gens en changeant les gens eux-mêmes, c’est-à-dire en modifiant leurs croyances, et par la suite, leurs intentions, en passant par l’attitude, la norme subjective, la perception du contrôle. L’action va donc ici des motivations et des idées vers les actes. La psychologie de l’engagement procède exactement en sens inverse : des actes vers les idées, ou plutôt des actes vers d’autres actes. Il est vrai qu’elle repose sur une vision différente du comportement humain. Pour elle, loin d’agir comme des êtres raisonnables, motivés et cohérents, les êtres humains apparaissent plutôt comme les jouets de leurs actes antérieurs, d’une part, et des situations sociales dans lesquelles ils se trouvent pris, d’autre part.

Selon les termes de R.V. Joule et de J.-L. Beauvois, les principaux représentants de cette école en France : « ..l’homme agit et pense en fonction de ses actes antérieurs. Pour amener une personne à agir comme on le souhaite, il convient donc, avant toute chose, d’obtenir d’elle un acte, l’acte le plus à même de la prédisposer à faire ce qu’on attend d’elle. »

Au départ de la théorie de l’engagement, on trouve la découverte par le grand psychosociologue Kurt Lewin de ce qu’il a appelé l’effet de gel. Pendant la deuxième guerre mondiale, Lewin avait été chargé par l’administration américaine de modifier les habitudes alimentaires des américains en vue de leur permettre de mieux affronter les inévitables pénuries. Il s’agissait d’inciter les ménagères à préparer les bas morceaux de boucherie, à se contenter de lait en poudre, etc. Des campagnes d’information à ce sujet avaient déjà été menées, à grand frais mais sans résultat et il s’agissait de trouver des moyens plus efficaces de persuasion. Lewin commença donc par organiser des conférences pour des petits groupes de ménagères où on leur expliquait l’intérêt diététique des bas-morceaux, la façon de les cuisiner, etc. Elles en ressortaient avec une solide documentation et un carnet de recettes appétissantes. La plupart furent convaincues par l’argumentation et développèrent des attitudes positives à l’égard de cette alimentation nouvelle. Malgré quoi, 3% seulement des consommatrices servirent des bas-morceaux aux repas de famille... Lewin en conclut à l’efficacité des conférences pour amener les attitudes voulues et à l’inefficacité de celles-ci pour enclencher les comportements correspondants.

Dans un deuxième temps, Lewin changea alors de tactique et organisa des réunions d’information laissant plus de place à la discussion mais où, surtout, il était demandé aux ménagères, en fin de séance, de lever la main si elles étaient disposées à cuisiner des abats au cours de la semaine suivante. Au bout du compte, 32% de celles-ci servirent effectivement des abats dans les jours qui suivirent et changèrent durablement leurs habitudes par la suite. Dès lors, le lien entre attitude et comportement était identifié par K.Lewin qui le situait au sein du processus de décision même.

L’effet de gel peut donc s’exprimer ainsi : une fois que nous avons pris une décision, et d’autant plus que nous l’avons prise publiquement, nous avons tendance à nous y tenir, et cela, à la limite que la décision soit bonne on non, que ses conséquences soient favorables ou non. Cette tendance est à la base du phénomène dit de l’escalade d’engagement, dont rend compte l’expérience suivante réalisée auprès d’étudiants en management. Il leur est demandé de décider, sur base d’un dossier financier, à laquelle des deux filiales d’une société fictive ils doivent affecter des fonds d’investissement. Dans un deuxième temps, en se projetant en imagination un ou deux ans dans l’avenir, il leur est demandé à nouveau d’affecter des crédits à ces deux filiales sur base d’un dossier analysant l’évolution de la situation financière de l’entreprise et de ses deux filiales au cours du laps de temps écoulé. Or, il apparaît à la lecture de ce dossier que la première décision n’a pas été la bonne : la filiale qui a bénéficié des fonds d’investissement a nettement moins bien « performé » que l’autre. Il serait donc rationnel de revenir sur la première décision, et de ne pas verser à cette même filiale le deuxième subside, ce que font d’ailleurs les sujets d’un groupe de contrôle qui n’ont pas participé à la première expérience. On constate que les sujets qui ont pris la mauvaise première décision ont fortement tendance à la conforter au second tour, malgré l’évidence et contrairement à ceux qui ne sont pas engagés par une décision antérieure .

Certaines conditions contribuent à renforcer cette « adhérence » à nos actes antérieurs. Il s’agit :
1° de sa visibilité : plus un acte est visible, plus on y adhère ;
2° de son importance en termes de coûts et de conséquences : plus il est coûteux, plus il nous engage ;
3° des raisons pour lesquelles il est émis : plus l’acte semble répondre à des motivations internes (et non pas à des récompenses ou des sanctions externes) et être émis librement, plus il engage.
C’est la théorie de l’engagement qui explique le succès de nombreuses techniques de manipulation utilisées en marketing commercial et auxquelles le marketing dit « social » (parce qu’il vise à obtenir un effet socialement désirable) peut également recourir, dont la technique du pied dans la porte et celle de l’amorçage.
La technique du « pied-dans-la-porte » consiste à demander peu pour obtenir beaucoup. Par exemple, si dans la rue, vous avez besoin d’une pièce de monnaie pour téléphoner vous aurez très peu de chances de l’obtenir d’un passant en la lui demandant de but en blanc. En revanche, si vous lui demandez d’abord l’heure et pour autant qu’il vous la donne (ce qui se fait généralement volontiers), alors il y a très peu de chances qu’il vous refuse la pièce que vous lui demanderiez dans la foulée. Il aura été pris au piège du “pied-dans-la-porte”. Le principe est simple : il consiste à demander un acte peu coûteux dans le but d’en obtenir un plus coûteux par la suite. C’est cette technique qu’utilisent les démarcheurs par téléphone qui mettent le pied dans la porte en demandant de répondre à un questionnaire d’opinion avant de proposer le produit qu’ils cherchent à vendre. A l’inverse, la « porte-au-nez » consiste à demander d’abord un acte extrêmement coûteux pour être plus sûr d’obtenir ensuite un acte moins coûteux que le sujet aura plus de difficulté à refuser après avoir refusé la première offre. Par exemple, après avoir refusé l’achat de la coûteuse encyclopédie au démarcheur à domicile, il sera plus difficile de ne pas acheter l’ouvrage beaucoup cher mais moins intéressant proposé par la suite...

Quant à la technique de l’« amorçage », elle consiste à obtenir une décision de quelqu’un en ne lui fournissant qu’une information partielle sachant qu’il lui sera difficile de revenir sur cette décision par la suite lorsqu’il disposera de l’information complète. Un exemple classique (et devenu moins courant) de manipulation par amorçage nous est fourni par la jolie fille apparemment seule faisant de l’auto-stop au bord de la route mais dont le petit ami se dissimule dans le fossé. L’automobiliste qui pensait prendre en charge une fille seule n’osera évidemment pas refuser d’embarquer aussi le petit ami alors qu’il ne se serait pas arrêté pour prendre un couple à son bord.

La théorie de l’engagement explique comment il est possible d’obtenir de quelqu’un des actes qui ne correspondent au départ ni à ses intentions, ni à ses attitudes spontanées, autrement dit comment on peut devenir pratiquant sans pour autant être croyant. Cependant, à force de pratiquer, il arrive souvent qu’on finisse par croire. C’est ce que Pascal avait parfaitement compris au grand dam du mécréant de Brassens :
« Mon voisin du dessus, un certain Blaise Pascal,
m’a gentiment donné ce conseil amical.
Mettez-vous à genoux, priez et implorez,
Faites semblant de croire et bientôt vous croirez… »

Cette adaptation de nos discours intérieurs à nos actes s’explique par l’inconfort que suscite chez l’homme toute discordance entre les uns et les autres, un phénomène bien mis en évidence par une autre théorie célèbre en psychologie sociale, la théorie de la dissonance cognitive. Ainsi, du point de vue de la psychologie de l’engagement nos actes nous suivent et nous engagent dans un processus ininterrompu d’adoption suite aux pressions internes et externes de nouveaux comportements qui entraînent la recherche d’une cohérence cognitive indispensable à notre équilibre mental dans la mesure où elle garantit la continuité de notre moi. Ces actes eux-mêmes sont la résultante de deux sources différentes : d’abord nos actes précédents, ensuite les sollicitations - sinon les manipulations pures et simples - de notre entourage, de la société en général et dont nous ne sommes généralement pas conscients. Du reste, il est démontré que nous sommes d’autant plus engagés que nous sommes inconscients de ce que nos actes sont induits, volontairement ou non, par les autres, et que nous pensons les avoirs accomplis de notre propre initiative et en toute liberté.

Ces différentes techniques ont été mises en œuvre par Beauvois et Joule pour obtenir des changements de comportements en matière d’économies d’énergie dans le cadre d’un hôpital public ainsi que chez des ménages en région Provence-Alpes-Côte d’Azur. Dans les deux cas, les participants exposés aux techniques fondées sur la théorie de l’engagement ont été plus nombreux à modifier leur comportement et l’ont fait de façon plus durable que ceux qui avaient été exposés à des méthodes « classiques » basées sur la communication et la sensibilisation.

Une synthèse pratique : le « Community-Based Social Marketing »

En fait, l’incompatibilité entre les deux modèles est moindre qu’il n’y paraît. La théorie de l’action raisonnée rejoint la théorie de l’engagement par l’importance accordée à la norme subjective qui explique en partie la puissance du phénomène de l’engagement public et l’efficacité de certaines techniques de manipulation. D’un autre côté, la théorie de l’engagement combinée à celle de la dissonance cognitive apporte un élément qui manque cruellement à la théorie de l’action raisonnée, à savoir une explicitation des raisons qui peuvent amener un sujet à modifier ses croyances et ses attitudes.

Du reste, les deux courants se rencontrent dans une nouvelle discipline à la fois scientifique et pratique, qui se donne pour objet d’étude et d’action, le changement de comportement (essentiellement des consommateurs ou, autrement dit, des ménages) non pas en vue de la réalisation d’objectifs privés ou commerciaux comme le marketing « traditionnel », mais pour la réalisation de buts collectifs tels que la protection de l’environnement, la santé publique, etc , le « Community-Based Social Marketing » (CBSM).

Le CBSM se base sur trois axiomes fondamentaux qui sont parfaitement conformes aux fondements de la théorie de l’action raisonnée :
1. les gens adoptent généralement les comportements qu’ils perçoivent comme les plus avantageux en termes de rapport coût/avantages ;
2. la perception des coûts et des avantages varie énormément d’un individu à l’autre ;
3. l’individu fait un choix entre des comportements qui sont en compétition, chacun avec ses propres avantages et ses inconvénients.
Ceci passe évidemment par une identification préalable des comportements en concurrence ainsi que de la façon dont les individus les perçoivent en termes de coûts et de bénéfices. Autrement dit, et ceci est crucial pour cette approche, il ne faut jamais présupposer que l’on connaît à l’avance les barrières au comportement que l’on désire promouvoir. La première phase de tout programme de CBSM, indispensable à son éventuel succès, consiste à identifier par voie d’enquête les comportements concurrents à celui que l’on veut encourager et les coûts et bénéfices associés à chacun d’entre eux par la population. Cette étude préalable conduit le plus souvent à distinguer au sein de la population des segments qui se caractérisent et se distinguent les uns des autres par une évaluation propre des coûts et des bénéfices associés aux différents comportements en compétition.

L’analyse préalable des comportements en concurrence (en ce compris celui que l’on désire promouvoir), ainsi que des bénéfices et des coûts qui y sont associés pour la population, permet de dégager les grands axes de la stratégie que le CBSM pourra mettre en œuvre. Celle-ci, en effet, peut agir par 4 canaux possibles :
1. accroître les bénéfices perçus comme associés au comportement que l’on veut promouvoir ;
2. aplanir les barrières ou diminuer les coûts associés à ce même comportement ;
3. diminuer les bénéfices entraînés par le ou les comportements concurrents ;
4. accroître les barrières et les coûts associés aux comportements concurrents.
Bien entendu, un même programme peut chercher à agir simultanément par un, deux, trois ou même les quatre canaux ainsi identifiés.

Le CBSM consiste alors à mettre en œuvre simultanément un certain nombre de techniques inspirées notamment par la théorie de l’engagement pour obtenir les changements recherchés.
Si le CBSM privilégie l’action au niveau des communautés de base, comme l’indique à suffisance le qualificatif de « community-based », c’est précisément parce qu’il table principalement sur les effets des engagements et que c’est à ce niveau que les différentes conditions d’efficacité des engagements ont le plus de chances d’être réunies. Comme on l’a rappelé ci-dessus, les engagements sont beaucoup plus efficaces et durables lorsqu’ils sont pris en public, au sein d’un groupe soudé, à l’initiative d’un « leader » communautaire, toutes conditions qui sont plus aisément remplies lorsqu’on agit dans un contexte local (ou professionnel). Le CBSM ne néglige aucun des instruments utilisés dans les campagnes de sensibilisation et d’information mais accorde une importance particulière à ceux qui contribuent tout particulièrement à ce qu’on appelle l’activation de la norme.

On a vu l’importance accordée par la théorie de l’action raisonnée à la norme subjective. En fait, les normes sociales influencent les comportements par deux canaux bien distincts : l’imitation (d’un modèle) ou l’obéissance, elle-même commandée soit par la peur de la réprobation, soit par la recherche d’une approbation. En pratique, il paraît plus efficace, pour obtenir le respect d’une norme, de tabler sur le comportement d’imitation que sur l’obéissance. En effet, celle-ci n’est efficace que pour autant que les carottes et les bâtons qui la garantissent restent actifs. Une fois disparus, l’obéissance a tendance à diminuer considérablement. La tendance à se conformer aux normes d’un groupe et à imiter un modèle est plus robuste, plus stable. Cependant, il est clair que la norme doit avoir été « intériorisée », qu’elle doit correspondre à ce que les gens considèrent comme la « bonne façon d’agir ». L’essentiel de l’éducation consiste précisément à faire intérioriser les normes sociales par les enfants. Ce processus combine les deux mécanismes que sont le recours aux incitants (positifs et négatifs) et l’imitation des modèles que constituent les parents, éducateurs, etc. En pratique, lorsqu’il est établi que la norme subjective joue en faveur du comportement souhaité, il s’agit donc d’en augmenter artificiellement la prégnance au moyen de techniques inspirées de l’expérience de Cialdini .

La psychologie sociale succèdera-t-elle à l’économie ?

L’économie fut sans conteste la science humaine par excellence de l’ère du capitalisme et de l’industrialisme triomphants. Avec son modèle de l’homo oeconomicus, calculateur rationnel, maître de ses préférences, imperméable aux influences sociales, à la limite du solipsisme, elle participait de la légitimation du système dans le même temps qu’elle lui fournissait, par la vertu de la prédiction créatrice, le type d’homme capable de s’y adapter et de le faire fonctionner. On peut imaginer que c’est la psychologie et singulièrement la psychologie sociale qui lui succèdera. Confronté aux limites de son environnement naturel, incapable de poursuivre plus avant la croissance de la consommation matérielle qui lui a tenu jusqu’ici de définition du bonheur, il faudra bien que l’homme se penche avec objectivité et lucidité sur sa propre nature et entreprenne l’exploration scientifique de ses besoins réels et des moyens susceptibles à la fois de les contenir et de les satisfaire. Cela signifie qu’il est temps de substituer à l’homme imaginaire des modèles économiques, l’homme réel que la psychologie sociale, avec d’autres disciplines expérimentales, s’est donnée pour objectif de connaître.

Les managers et chefs d’entreprise l’ont d’ailleurs bien compris, eux qui dépensent chaque année des milliards de dollars en programmes de marketing dont les méthodes et les fondements anthropologiques - aux antipodes de ceux de la micro-économie - viennent directement de la psychologie sociale. Ces outils que le marketing commercial met au service d’une croissance devenue absurde , pourquoi ne pas les mettre au service du développement durable ? Certes ils sont encore imparfaits mais l’économie américaine consacrerait-elle 170 milliards de dollars par an à la publicité et au marketing s’ils étaient totalement inopérants ?

Reste que l’utilisation de certaines de ces techniques ne va pas sans poser quelques questions éthiques, même et peut-être surtout si elles concourent à un objectif tel que le développement durable. Dans la mesure où elles font appel au substrat sub-rationnel du comportement humain, n’entrent-t-elles pas en contradiction avec cette exigence de rationalité que les philosophes des lumières et leurs nombreux héritiers contemporains - parmi lesquels se trouvent des penseurs aussi éloignés par ailleurs que Rawls et Habermas - ont érigé en principe régulateur incontournable de la sphère publique ? Cette fin justifie-t-elle ces moyens ?

La question est ouverte mais si on devait considérer l’utilisation de ces techniques comme incompatible avec la conception de l’homme que l’on cherche à promouvoir, alors il faudrait évidemment en interdire l’usage à des fins privées. Et pourquoi pas, après tout ?

Notes

1. Cf. Bickman, L. (1972) “Environmental attitudes and actions”. Journal of Social Psychology, 87, 323-324. La référence est ancienne, gageons que les résultats seraient aujourd’hui un peu plus encourageants.
2. Cette théorie est principalement associée aux noms de Ajzen et Fishbein. Cf. : Ajzen, I. and Fishbein, M., 1980. Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Englewood Cliffs, New Jersey, Prentice Hall.
3. Cf. Ajzen, I., 1991. “The theory of planned behavior”, Organizational Behavior and Human Decision, 50, 179-211.
4. R-V Joule et J.-L. Beauvois (2001). La soumission librement consentie. Comment amener les gens à faire librement ce qu’ils doivent faire ? Paris, Presses Universitaires de France., p.9. Cf. également R.V.Joule et J.-L Beauvois (1987) Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble.
5. C’est cette tendance à adhérer à nos décisions qui explique, en même temps que notre aversion pour la perte (de temps, d’argent, etc.) mise en évidence par Kahneman et Tversky, ce qu’on appelle en économie le « sunk costs fallacy ». Il s’agit de la tendance à s’obstiner à investir dans une activité non-rentable simplement pour que les investissements précédents ne soient pas « perdus ». L’avion supersonique Concorde est le résultat emblématique et spectaculaire d’une telle escalade d’engagement…
6. Ses principes et modes d’action sont présentés dans un petit ouvrage écrit notamment par le père fondateur de la discipline, Doug McKenzie-Mohr, et intitulé « Fostering Social Behavior. An Introduction to Community-Based Social Marketing ». Par ailleurs, un site internet lui est consacré dont l’adresse est http://www.cbsm.com. Dans l’état actuel de son développement, le CBSM n’apporte aucune contribution nouvelle ou originale à la littérature sur les comportements et leur modification mais il présente l’avantage de réaliser une synthèse orientée vers la pratique des principaux acquis de la psychologie sociale.
7. Celui-ci avait placé un dépliant publicitaire sur le pare-brise de toutes les voitures stationnant sur le parking d’une bibliothèque. Ensuite, à chaque fois qu’un client sortait de la bibliothèque et rejoignait sa voiture, un des expérimentateurs traversait le parking. Dans un certain nombre de cas, l’expérimentateur portait un sac de déchets qu’il allait déposer ostensiblement dans une poubelle publique située au coin du parking. Dans d’autres cas, il se contentait simplement de traverser le parking. Cialdini a constaté que les clients jetaient nettement moins souvent le dépliant publicitaire par terre dans les premiers cas que dans les seconds… Lorsque l’expérimentateur déposait son sac de déchets dans la poubelle, il réactivait la norme sociale dans la conscience du sujet de l’expérience (le client).
8. Elle n’est évidemment absurde que dans les pays hyper-développés où elle ne contribue plus à la qualité de la vie, bien au contraire. Il en va tout autrement en Asie, en Afrique et Amérique latine ou il est illusoire d’espérer améliorer le sort de la population sans croissance économique.
9. Bordwell M. “Jamming Culture : Adbusters’ Hip Media Campaign against Consumerism” in T. Princen, M. Maniates and K. Conca (eds). Confronting Consumption, Cambridge, Mass., MIT Press, 2002, 237-255.


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